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Implantar gestão de venda direta requer pesquisa de mercado e infraestrutura”, comenta especialista

Por 21 de outubro de 2015 Multicanal Sem Comentários

São Paulo, outubro de 2015 – Na última semana, a rede de vestuário Marisa informou o fim de suas operações com venda direta, o famoso “de porta em porta” feito por consultoras. A decisão, segundo a empresa, veio para reduzir custos diante do atual cenário econômico. Para MarletyGubel, especialista em gestão omnichannel e fundadora da FullCommerce Brasil, é preciso cautela na hora de optar pela venda direta.

A venda direta é uma das formas de comercialização mais antigas e que deu certo em muitas empresas. Contudo, implantar a gestão de venda direta requer uma pesquisa de mercado prévia e infraestrutura”, comenta Gubel. “Não adianta investir em vendas via consultores se a companhia não tem grade de produtos, equipe de atendimento e plano de implantação nacional”, completa.

A especialista ainda cita outros pontos que podem ter influenciado na decisão da Marisa, como seu fluxo de caixa e sua cultura organizacional de varejo tradicional através de loja física. “A moda é um segmento que, no geral, tem poucas empresas grandes especializadas em venda direta. A DeMillus é a companhia com maior representação de lingerie no canal, além de possuir lojas próprias e franquias. Concorrer com outras empresas menores que já estão estabelecidas no mercado há algum tempo pode representar demora nos resultados”, explica.

Enquanto a venda direta não deu certo na Marisa, Gubel cita outros casos de sucesso de empresas que tinham outros canais como principal negócio e entraram para a venda direta, como Boticário, Polishop e Magazine Luiza. Já a Natura, além de trabalhar com vendas diretas desde sua criação, levou recentemente a venda por consultores para a internet. Agora, é possível visitar o website de cada consultor e fazer sua compra na página do revendedor. “Hoje o consumidor compara preços na internet, pesquisa, opina; mas, para certos casos como vestuário ou perfumes, ainda sente falta do teste. A escolha da Natura de abrir um e-commerce para cada consultor vai ao encontro da tendência do omnichannel e também com a proposta da empresa de estar mais próxima de seu consumidor”, afirma Marlety.

Ainda de acordo com a fundadora da FullCommerce Brasil, por mais que a Marisa tenha encerrado as atividades de vendas diretas por conta da instabilidade econômica do país, há quem veja uma nova possibilidade na forma de negócios diante da crise. “O porta em porta cresce mais rápido que as lojas físicas em época de recessão e os consumidores multicanais são cinco vezes mais valiosos que o tradicional. Ao invés de ter encerrado a operação com vendas diretas, a rede poderia ter adequado o investimento para um foco regional ou em microrregiões e posteriormente, expandir o negócio“, opina.No primeiro semestre de 2015, o setor de vendas diretas registrou R$ 19,5 bilhões em volume de negócios, segundo dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD).

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